做目标分析、判断、筛选工作，还要制定出拜访计划。”
“还有竞争对手的分析。”凌宇补充说道。
“对！看来大家心里都有数，都知道该怎么做了。”梁伯阳又喝了一大口洪菲刚添加的茶水，接着说道：“但是别忘了刚才洪菲强调的一点，锁定开拓目标仅仅是客户分析工作完成之后的开始，目的是为了判断并发现明确的销售机会，从而制定有针对性的、行之有效的开拓计划，这样才能利用好我们手中有限的资源！”
梁伯阳看了一眼团队中年龄最小的凌宇，继续对大家说：“我们接下来要做第一件事情就是，将这近60家目标客户名单得分析、判断、筛选工作尽快完成，锁定出第一份准开拓目标名单。”
洪菲看着大家继续说：“我们五个人分工一下。我负责所有a类项目目标客户名单的分析和拜访计划，周卫和李芹负责b类项目目标客户名单的分析和拜访计划，薛涛和凌宇负责c类项目目标客户名单的分析和拜访计划。”
梁伯阳在凌宇身边坐下来，手扶着凌宇的肩说：“如何进行分析、判断、筛选？周卫和薛涛从去年第一季度开始就已经学会该怎么做了，而且做得很好。”
他又看着坐在凌宇对面的李芹：“至于李芹和凌宇，今年春节放假前，洪菲曾对你们进行过三天的相关课题培训，现在该轮到你们进入实战阶段了！没关系！有两个师兄带着你们！”
梁伯阳说着，重新站了起来：“与此同时，每周既定的老客户维护、项目跟进、订单落实的计划照常进行，洪菲给刘总的每周业务数字汇报是绝对不能耽误的。
所以，需要大家利用所有可利用的时间穿插进行和加班，包括休息日，辛苦一下吧！”
“放心吧，梁总！没问题！”五个人异口同声。
梁伯阳继续说道：“下周的这个时间，我们还在准时在这儿，每个小组必须分别拿出自己分析的依据，和第一份经筛选后的准开拓目标名单，以及拜访计划并进行讨论。
大家共同来决定最终提炼的名单，并确定下一步的目标开拓计划。”
“梁总请放心！我们燕京分公司的销售团队，在第二季度，不仅要弥补第一季度的销售业绩缺口，还要努力完成第二季度的销售任务，为燕京分公司争一口气。”
说着，洪菲以茶代酒，站起来面对大家，举起了手中的杯子
这段时间，其实很多人都明白，市场的竞争越来越激烈了。
要适应当前环境，业务开拓方式和销售的战略战术都得跟着有所转变。
按照以往的观念，习惯的认为——80的业务来自于20的大客户。
但是，在受到政策影响和计划改变的时候，20的客户中还能保持80的业务吗？能保持70？60？还是50？还是更低
但相比之下，自从改革开放以来，民营中小企业数量的年增展速度如雨后春笋、是惊人的！
当今许多世界500强和华夏500强在销售策略上，都已经将重点瞄准了中小企业市场。
在某些时候，手中拥有10家500强客户不如手中拥有500家中小企业客户。
将业务量分散，将风险分散，也许更能抵御客观环境对企业客户所带来的不测因素。
当然，这些想法还有待于在下一步的市场实践中去观察和验证。
所以，在第一季度目标客户的名单中，中小企业占据了50，能否成功，拭目以待了。
“好！明天开始辛苦大家了！今天的工作到此结束，大家一定都饿坏了。洪菲，让服务员把准备好的饭菜端上来吧，还有啤酒。”梁伯阳对洪菲说道。
……
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